هناك العديد من الأساطير المرتبطة بثقافة البيع. تميز العلوم الاجتماعية الأسطورة على أنها قصة أو موضوع يجسد فكرة أو جانبًا معينًا من الثقافة.
إليك "القصة" التي تستند إليها أسطورة المبيعات رقم 14:
مندوب مبيعات متحمس سوف يحقق مبيعات أكثر من مندوب مبيعات غير متحمس.
سيزيد نجاحك في التسويق والمبيعات بشكل متناسب مع مستوى حماسك.
الحماس معدي.
عندما تقدم عرضًا تقديميًا متحمسًا عن شركتك أو منتجك أو خدمتك - فسوف تتبع آفاقك زمام المبادرة ، وستصبح متحمسة لأنفسهم ، وتشتري منك.
إليك المشكلة التي أنشأتها أسطورة المبيعات رقم 14:
يميل مندوبو المبيعات المتحمسون إلى إبعاد الناس بدلاً من تشغيلهم. اوووه!
هل هذا صعب عليك أن تبتلع؟
كان ذلك بالنسبة لي.
في منتصف الثمانينيات ، كنت أمارس مهنتي كمدرب مبيعات "تقليدي" في صناعة الخدمات المالية. أتذكر سماعي زميل مدرب يصرخ بهذه العبارة التالية ، واعتقدت أنها ببساطة رائعة:
"الحماسة مثل الخميرة ... ترفع العجين."
كان له معنى كامل. كان هذا شيئًا يمكن لمندوبة المبيعات حقًا أن تلف ذراعيها. لقد كان تكتيك مبيعات مفهومًا وقابل للتحويل. كان من السهل بالنسبة لي الترويج للبيع القائم على الحماس.
الحماسة مثل الخميرة…. ظللت أذكر نفسي بأن أكون متحمسًا. شجعت الآخرين على فعل الشيء نفسه.
في عام 1987 أصبت بـ "Big Ah-ha". يمثل هذا "Ah-ha" أصل نظام المبيعات والتسويق القائم على الأسئلة.
لقد اكتشفت أن مندوبة المبيعات التي تتمتع بالهدوء والهدوء والخبير المستجوب والمستمع الفعال تشهد درجة أكبر من النجاح مقارنة بنظيرتها الأكثر حماسة.
عند الفحص ، يتبع معظم مندوبي المبيعات العظماء هذا النهج الهادئ والهادئ.
لا تفهموني بشكل خاطئ: إن درجة معينة من الحماس المميز ضرورية لإبقائك في لعبة المبيعات.
ومع ذلك ، يجب أن يكون الحماس بمثابة نكهة أساسية بدلاً من كونه مكونًا رئيسيًا.
إليك حل المشكلة:
أعرّف المشكلة على أنها "الفرق بين ما لديك وما تقوله تريده."
أعرّف العمل بأنه "القدرة على حل مشاكل الآخرين وتحقيق الربح".
استبدل الدور التقليدي للحماس في عملية البيع بنظيره الداخلي ، الشغف. كن شغوفًا وملتزمًا بحل المشكلات.
لا تهتم الآفاق حقًا بحماسك.
لا تهتم الآفاق بك حقًا.
إنهم لا يهتمون حقًا بما تفعله.
إنهم لا يهتمون حقًا بشركتك.
كل ما يهمهم حقًا هو ... ما يمكنك القيام به من أجلهم.
قبل أن تخبرهم بحماس بما تعتقد أنه يمكنك القيام به من أجلهم ، أقترح عليك الالتزام بطرح الأسئلة التشخيصية الصحيحة والمفتوحة واتباع ذلك من خلال الاستماع إلى الإجابات.
ستساعدك المعلومات التي تجمعها في حل مشكلتهم.
استمع بلا أنانية وانتباه حتى تتمكن من اكتشاف ما يريده عملاؤك المحتملون والمشكلات التي يريدون حلها.
انظر إلى الوضع من وجهة نظرهم.
إنهم يريدون معلومات أو منتجًا يساعدهم في حل مشكلتهم - وليس عرض مبيعات متحمس.
يتطلب التواصل بشغف إجراء محادثة حول "الوجود". من أنت "تكون" عندما تدخل في اتصال مع عميلك المحتمل؟
لديك خيار قوي.
هل تفضل أن يُنظر إليك على أنك شخص ملتزم بهدوء وعاطفة بحل مشكلة العميل المحتمل ، أم تفضل أن يُنظر إليك كمندوب مبيعات يبيع الكثير من الحماس؟
هذا سيناريو بعيد المنال ... أنت عند الطبيب. أنت لست على ما يرام. يأتي الطبيب إلى الغرفة ويشرع في إخبارك بحماس عن الهيكل التنظيمي لمكتبه. كيف ترد؟ كم ستهتم؟ لماذا يفعل هذا؟
إذا كنت تريد حقًا معرفة الهيكل التنظيمي للمكتب - فأنت تسأل.
عدد كبير جدًا من مندوبي المبيعات يبيعون مثل هذا. إذا دخلت في موعد بهدف مشاركة معلومات حول هيكل الشركة لشركتك ، أو معلومات أخرى من هذا القبيل ، فمن الأفضل أن تتأكد من أن هذا أمر يهتم به العميل المحتمل ويريد معرفته حقًا.
إذا كانوا يريدون حقًا أن يعرفوا ، إذا كان ذلك مهمًا حقًا بالنسبة لهم - فسوف يسألون.
لا تريد آفاقك مانح معلومات متحمسًا. إنهم يريدون تشخيصًا يمكنه تقديم حل لمشكلتهم.
إنهم يريدون شخصًا متحمسًا لحل مشاكلهم.
إنهم يريدون العمل مع شخص يركز اهتمامه المباشر على قضاياهم ورفاههم.
لذا ، استخدم اجتماعك الأولي للتركيز على قضايا العملاء المحتملين ورفاههم.
اكتشف ما يريدون. اكتشف ما هو مهم بالنسبة لهم. كن شغوفًا بعمل هذا الاكتشاف.
إليك نصيحة النجاح - عزز شغفك وقلل من حماسك.
هذا لا يعني أنك خفضت الخاص بك عن قصد