اليوم عادة ما يكون لمديري المبيعات دورين. أولاً ، يتعين عليهم إدارة فريق المبيعات وإدارته. ثانيًا ، من المتوقع أيضًا أن يُظهروا قيادة فريق المبيعات. هذان نوعان من الأدوار المختلفة.
يتم تدريب معظم مديري المبيعات على المهارات الإدارية والتنظيمية ، لكن القليل منهم يتعلم القيادة. يُتوقع منهم ببساطة أن يقودوا - استراتيجية سيئة للغاية ومحفوفة بالمخاطر.
أريد أن أناقش تطوير القيادة العامة أولاً.
القيادة - تحديد الرؤى / الأهداف ومن ثم تمكين الآخرين وتحفيزهم على تحقيق تلك الرؤى / الأهداف.
يُظهر بعض الأشخاص مهارات القيادة بشكل طبيعي. رأيناهم بينما كنا نكبر. كانوا قادة مجلس الطلاب ، وقادة الفرق الرياضية ، ورؤساء الأندية ، إلخ.
سيحتاج معظم المديرين إلى تدريب في القيادة وهذا يتطلب التزامًا من الشركة لأنه سيستغرق وقتًا وتفانيًا. لكن المكافآت يمكن أن تكون هائلة. سيتعين على الشركة:
• الالتزام بتنمية الأفراد.
• الالتزام بالبرامج التنموية - إن الكلمة الأساسية للتدريب هي التطوير.
• الالتزام على المدى الطويل ، لسوء الحظ ، لا يبدو أن شيئًا جيدًا يحدث بسرعة. لذلك يجب أن تستمر الشركة في دفع تنمية الأفراد بغض النظر عن المبادرات والبرامج والأحداث الأخرى.
> من واقع خبرتنا ، يستغرق الأمر من 6 إلى 12 شهرًا على الأقل ويجب ألا تتعجل في ذلك. هذا ليس حدثا.
هناك 3 مراحل من التطوير.
• إدخال "رؤية القيادة" في الثقافة - اجعلها جزءًا من المنظمة وابدأ في الحصول على "اقتناء" من جميع المشاركين في المستقبل. خلق الترقب.
• إجراء برامج تطوير الشركة على نطاق واسع - جلب جميع الإدارات. سيؤدي ذلك إلى إنشاء قادة في جميع أنحاء المنظمة بالإضافة إلى تعزيز بيئة العمل العامة.
• إعادة فرض التدريب ودعمه واستخدامه. اجعل التدريب جزءًا من تقييمات الموظفين العادية ، والمراجعات ، وما إلى ذلك. تحصل على ما تقوم بفحصه.
القيادة ليست فقط الرئيس التنفيذي أو الرئيس ؛ يجب أن يكون في جميع مستويات الشركة.
تخيل كيف ستتأثر النتيجة النهائية لشركتك إذا كان بإمكان جميع المديرين أداء دور قيادي عند الحاجة ، وبالتالي تحسين الأداء بنسبة 3٪ - 8٪ فقط أو أكثر؟
الآن ، يمكن لقيادة فريق المبيعات القيام بذلك وأكثر من ذلك بكثير.
يحتاج قائد فريق المبيعات إلى القيام بأمرين - تطوير مهارات الفريق ثم قيادتهم إلى النجاح.
• أولاً ، يجب أن يعرف القائد المهارات وقاعدة المعرفة التي يحتاجها كل عضو في الفريق للقيام بعمله.
• ثانيًا ، يجب على القائد تقييم كفاءة كل عضو في الفريق في كل مهارة وقاعدة معرفية.
• ثالثًا ، تدريب وتعزيز المهارات والمعرفة عند الحاجة.
لماذا هذا ضروري؟
لا يمكننا ببساطة السماح للناس بالتطور بأنفسهم. إذا كنت تريد أن يقوم موظفوك بأداء المهارات واستخدام قاعدة المعرفة بكفاءة ، فيجب أن تعلمهم المهارات وقاعدة المعرفة التي تريدهم أن يستخدموها. إذا تركت الأمر لهم ، فسوف يتعلمون شيئًا ما. على أمل أن يكون ما تريده أمر محفوف بالمخاطر حقًا.
لا أحد لديه "فراغ مهارة". إذا لم يتم تعليمهم ، فسوف يصنعونها بأنفسهم. تمامًا مثل الأطفال ، إذا لم تعلمهم قيمك ، فسيخلقون قيمهم الخاصة. إذا كانت هناك حاجة ، فسيتم تلبيتها بطريقة ما.
الآن دور القيادة ينمو. بمجرد تحديد أهداف فريق المبيعات ، يقوم كل قائد بما يلي بشكل ما.
1. إنشاء رؤية لكل مهمة من المهام
2. تكوين الفريق لتطوير وتحقيق نظام تحديد المواقع العالمي (GPS) - أي الهدف والخطة والخطوات لتحقيق الرؤية
3. تمكين الفريق
4. حقق نجاحات قصيرة المدى للحفاظ على نظام تحديد المواقع العالمي (GPS) على قيد الحياة
5. التمسك بها لمسافات طويلة
# 5 قد تكون أهم خطوة. كم منكم يعمل في شركات متحمسًا لبرنامج جديد ، ويدفعه بقوة لبضعة أسابيع ، ثم يتحمّس جميعًا بشأن برنامج آخر؟ البرنامج الأول لم ينجح أبدًا لأنه لم يتح له الوقت لتطويره.
في الختام ، تقدم القيادة العديد من الفوائد وستحتاج معظم المنظمات إلى تطوير هذه المهارة على وجه التحديد لمديريها. ومع ذلك ، فإن الأمر يتطلب القيادة.
ستكون المكافآت تستحق العناء.
ZZZZZZ