بالنسبة للعديد من الأفراد في مجال الأعمال ، فإن الجزء الأصعب هو البيع. بالنسبة لغالبية أصحاب الأعمال ، فإن الوظائف التي كانت لديهم من قبل لا تهيئهم للتعامل مع بيع المنتجات. لذلك ، ستتناول هذه المقالة بعض النصائح الأساسية لمساعدتك في المبيعات.
تأكد دائمًا من الذهاب إلى رئيس هونشو. اطلب رؤية الشخص المسؤول ، الشخص الذي يتخذ القرارات. هذا يتجنب السمع ، "دعني أسأل مشرفي ، رئيسي ، إلخ." كما أنك تقدم صورة من الثقة في نفسك وقدراتك.
لا تكن طويلا. تذكر مبدأ KISS. الوقت هو عامل كبير اليوم بالنسبة لنا جميعًا ، وكلما وصلت إلى الهدف بشكل أسرع ، كان ذلك أفضل. لذا تأكد من أن عرض مبيعاتك قصير وجميل ومباشر. احصل على 3-5 فوائد ، لا تحملها بكل الميزات. تذكر دائمًا تحويل الميزات إلى فوائد.
من أهم الأشياء التي يجب القيام بها هو الاستماع. فكر في نفسك على أنك قادر على حل المشكلات. لحل المشاكل عليك أن تعرف ما يحتاجه العميل المحتمل. لذا اطرح عليهم سؤالًا ثم استمع ، وأعني الاستماع حقًا. من خلال الاستماع سوف تكتشف ما الذي سيجعلهم يشترون. استمع إلى ما يقولونه واستوعبه. تأكد من تدوين النقاط التي يطرحونها ، ولا تعتمد على ذاكرتك. يساعدك هذا أيضًا عند إغلاق عملية البيع لأنه يمكنك الرجوع إلى كل نقطة أوضحوها بأن هذه هي الطريقة التي يمكنك بها حل هذه المشكلة. هذه هي الطريقة التي تحصل بها على المبيعات ، من خلال حل مخاوفهم ومشاكلهم.
عندما تقدم عرضًا أو تجيب على الأسئلة ، تحتاج أيضًا إلى التأكد من التواصل البصري مع العميل المحتمل وأن تكون على دراية بلغة جسده. يعرف مندوبو المبيعات الجيدون عندما فقدوا شخصًا ما. تتلألأ عيون العملاء المحتملين ، فهم لا يبقون على اتصال بالعين معك ، فهم ينظرون في كل مكان آخر ، ولكن إليك. يعيدون ضبط أنفسهم ، يدفعون كرسيهم للخلف ، ويضعون أقدامهم على المنضدة. في هذه المرحلة ، يجب أن تكون قادرًا على إعادتهم بسؤال أو بنمط صوت مختلف. لا تقر بأنك فقدتهم ، فقط أعدهم إلى المسار الصحيح.
يمكن لأفراد المبيعات الجيدين أن يتغيروا في غضون لحظات. نظرًا لأن هذا لن يحدث لك بين عشية وضحاها ، تأكد دائمًا من أن عرضك التقديمي منظم جيدًا ، ويغطي جميع النقاط الأساسية ، وأنت تعرفه للأمام وللخلف ، وتطلب البيع. في البداية ، لن تكون قادرًا على تغيير السرعات في غضون لحظات ، ولكن مع الممارسة والخبرة ستتمكن في النهاية من ذلك. لذلك إذا طرح عميلك سؤالاً في منتصف العرض التقديمي ، أو قدم اعتراضًا ، فستتمكن من الإجابة عليه ثم المتابعة من حيث توقفت. ستتمكن أيضًا في النهاية من التقاط الإشارات الصامتة التي يرسلها الأشخاص. لذا ، حتى تقوم بصقل هذه المهارات ، تأكد دائمًا من وجود مخطط موجز لعرضك التقديمي على بطاقة فهرسة. تذكر أنه من المهم دائمًا أن تكون متجاوبًا مع عميلك المحتمل ، وأن تتحدث بشكل عفوي بدلاً من الرجوع إلى خطابك المُعد. لذا تأكد من الاستعداد. كن حذرًا ، وتذكر ، أن الإفراط في التحضير يمكن أن يجعل عرضك التقديمي يبدو آليا ورائعا. حافظ على نضارتها.
بالنسبة للكثيرين ، في اللحظة التي يعترض فيها العميل المحتمل ، يفترضون أن عملية البيع ضائعة. أحيانًا يأتون باعتراض ليروا كيف ستتعاملون معه. مرة أخرى ، عدنا إلى عادات الاستماع الجيدة. يجب أن تكون قادرًا على الرد على اعتراضاتهم بطريقة صادقة ولكن إيجابية. ستتمكن في معظم الأوقات من التعامل مع اعتراضاتهم وإقناعهم بفوائد منتجك أو خدماتك. في بعض الأحيان ، ستكون هناك اعتراضات لا يمكنك التخلص منها.
أخيرًا وليس آخرًا هو إغلاق البيع. يجب أن تكون قادرًا على الشعور متى تفعل ذلك. تذكر أن تكون على دراية بلغة جسدك المحتملة. النقر بالأصابع بفارغ الصبر يفعله الناس. يميل بعض الأشخاص إلى الأمام تحسباً لإكمال عرضك التقديمي. من الصعب جدًا تحديد متى تسأل بالضبط ، لأنه أمر ذاتي للغاية. سيخبرك مندوبو المبيعات المتمرسون أنه عادة ما تكون هناك لحظة ، تحتاج إلى اغتنام الفرصة وإغلاق البيع ، وإلا فقد انتهى الأمر. في النهاية ، بعد أن تفعل ما يكفي ، ستتمكن من التعرف على وقت حدوث هذه اللحظة. في النهاية ، ستضع قائمة فحص ذهني لاجتماعك ، والتي ستذهب إليها في ذهنك بعد أن تنتهي من البيع وتقول وداعًا أو شكراً لعملك المحتمل. بعد أن تقوم بذلك ، ستبقى سمات أو خصائص معينة لسلوكياتك المحتملة معك وستعرف متى تغتنم الفرصة.
حقوق النشر 2004 DeFiore Enterprises
ZZZZZZ