اتصل عميل محتمل قبل عدة أيام وسأل: "ما الذي يجب أن أدفعه لممثل أداء رائع وماذا يجب أن أدفع لمندوب مبيعات لا يلبي التوقعات؟"
إن تقييم فعالية تعويض المبيعات من منظور مستويات الأجور المتوقعة في السوق محدود للغاية. يجب تقييم تعويض المبيعات في سياق الأداء الكامل ونطاق الأجور للوظيفة التي تم أداؤها والنتائج التي تم تسليمها. علاوة على ذلك ، يجب إنشاء خطط تعويض المبيعات ومستويات الأجور أو نقدها بنفس الطريقة التي يقيّم بها المرء أي استثمار آخر موجه نحو كسب المال أو تحسين الأعمال في المستقبل.
تتوقع الشركات عائدًا كبيرًا من الإيرادات والأرباح على استثماراتها في تعويضات المبيعات. فمثلا:
1. الشركة التي تدفع عمولة بنسبة 10٪ تستثمر 1.00 دولار أمريكي لصافي 9.00 دولار - عائد 9: 1 على استثمارها بالعمولة.
2. الشركة التي تقدم فرصة مكافأة قدرها 25000 دولار لممثل مبيعات ميداني لتوليد إيرادات بقيمة 2500000 دولار ، تقوم بذلك على أمل أنها ستتلقى 100 دولار عن كل دولار مكافأة مدفوعة.
إذن كيف تزيد احتمالات الحصول على عائد كبير على تعويض المبيعات وتحقيق تكلفة تعويض معقولة للمبيعات؟ أولاً ، أنت تبني فهمًا واضحًا لكيفية تأثير موارد المبيعات على البيع بحيث يركز فريق المبيعات لديك بدقة على العوامل المهمة. إن دعم جهود المبيعات من خلال التعريف التنظيمي الذكي والأجور المدفوعة بالأداء يخلق رابطًا بين جهود المبيعات والنتائج المقدمة.
كل جزء مهم مثل دمج محركات الأداء في خطة حوافز المبيعات هو إنشاء اتصال فعال بين الدفع والنتائج. هذا يعني أنك بحاجة إلى التأكد من أن الراتب الإجمالي مرجح بالحوافز وأن التعويض المتغير يتم تهيئته لإنتاج مدفوعات رائدة في السوق للأداء العالي. يجب أن يتم الدفع لأصحاب الأداء المنخفض بشكل معقول أقل من السوق ، مما يؤدي إلى تمايز كبير في الدفع على أساس الأداء. إن مواءمة ملف تعريف عوائد الحوافز مع السوق لا يدفع بشكل كاف "الفائزين" مثل الفائزين و "الخاسرين" مثل الخاسرين.
يمكنك الكشف عن مقدار تمايز عائد الحوافز في خطة حوافز المبيعات الخاصة بك عن طريق فحص مضاعفات مدفوعات الحوافز. قارن مدفوعاتك للأداء العالي بالجوائز المدفوعة مقابل الأداء المنخفض. العائد عالي الأداء مقسومًا على عائد الأداء المنخفض هو مضاعف الحوافز. يجب أن تتسارع المضاعفات عبر توزيع الأداء (على سبيل المثال ، "الهدف" مقابل "الحد الأدنى المقبول" ، "ممتاز" مقابل "الهدف" و "ممتاز" مقابل "ممتاز") ، مع الاعتراف بقيمة تحقيق مستويات أداء متزايدة الصعوبة . يمكنك اختبار تمايز عوائد الحوافز مقابل السوق من خلال مقارنة المضاعفات الخاصة بك بمكافآت السوق 50 مقابل 25 و 75 مقابل 50 و 90 مقابل 75 في المائة من دفعات الحوافز.
تتمتع الشركات التي تتمتع بأفضل الممارسات بثقافات مبيعات عالية الأداء. استراتيجياتهم للحصول على الأعمال والاحتفاظ بها عدوانية. إن خسارة نمو الإيرادات المربح الذي تم تحقيقه بشق الأنفس أمر غير مقبول. امتدت الأهداف على مستوى مندوب المبيعات.
الشركات ذات الأداء العالي لا تتسامح مع الأداء الأقل من الهدف ، وتدفعه بخيل. المكافآت للأداء العالي كبيرة. دفع حوافزهم في الأداء "المتميز" هو على الأقل أربعة أضعاف المكافأة في الأداء "المستهدف" وما يصل إلى خمسة وعشرين ضعفًا المكافأة عند "الحد الأدنى المقبول" للأداء. لكنهم يعرفون أيضًا أن تعويض المبيعات وحده لن يؤدي إلى أداء عالٍ. ولذا فهم يستخدمون نهجًا متكاملًا تجاه إدارة الأداء ، مع التركيز على قيادة المبيعات ، والتدريب ، والتركيز على المبيعات ، والتواصل ، وقياس الأداء ، وفخر الإنجاز.
ZZZZZZ