صاغ جيف جيتومر العبارة في مؤتمر حديث: "الأمر لا يتعلق بما تبيعه ، إنه يتعلق بما يشتريه العميل."
في الواقع ، العميل لا يشتري منتجك ، إنه يشتري الوفاء لحاجة. يحتاج مندوبو المبيعات إلى تشخيص احتياجات عمل العملاء وإنشاء حلول تساعد في تحسين أداء عمل العملاء. ما الذي يشتريه العميل حقًا؟ يوضح توماس وينينجر ، استراتيجي التسويق في أمريكا ، الأمر ببساطة بالأمثلة التالية:
"BMW لا تبيع السيارات ، بل يشتري عملاؤها تجربة القيادة."
"كوداك لا تبيع الأفلام ، بل يشتري عملاؤها لحظة سحرية."
"Hertz لا تستأجر السيارات ، إنها تخرجك من المطار بشكل أسرع."
في الوقت الحاضر ، يجب أن يكون مندوبو المبيعات محللين للمشكلات قادرين على إيجاد حلول للعملاء في وقت حاجتهم. لذلك ، يجب أن يمتلكوا قدرًا كبيرًا من المعرفة حول أعمال عملائهم. في كثير من الأحيان ، يجب عليهم تحديد ماهية تلك الاحتياجات لأن العميل قد لا يعرف ، ولا يأخذ الوقت الكافي لشرحها. يريد العملاء أن يكون لدى "فريق المبيعات في المستقبل" المعرفة والذكاء لفهم وتحليل مشاكلهم قبل الظهور عند الباب. سيستمع العملاء ويشتريوا من البائع الذي يجد "الألم" ويأخذها بعيدًا. إنهم يريدون موفري حلول ، وليس "أروع تقنية" بثلاث سرعات قابلة للتعديل.
تدرك "قوة المبيعات في المستقبل" أن الأمر لا يتعلق بما تبيعه. لا يتعلق الأمر كله بالمنتج. فهم على دراية بمشكلة العميل ، وما يشتريه حقًا ، ويترجمون الحل إلى عملية بيع.
الصيغ القديمة والجديدة
نظرًا لأن بيئة المبيعات اليوم تميل نحو جو متعدد الأوجه ، يجب أن يصبح مندوبو المبيعات استراتيجيين مع خطة. تتطلب هذه الخطة مزيدًا من المعرفة حول الأعمال وعلاقات أفضل وحلول أفضل. قد يعتقد بعض بائعي المدارس القديمة أنهم يعرفون ما يتطلبه الأمر. لديهم الخبرة. لقد كانوا موجودين منذ فترة طويلة. هم أيضا قد يكونون مخطئين. العالم يتغير. "قوة المبيعات في المستقبل" تفعل الأشياء بشكل مختلف. إنهم يدركون أننا لا نستطيع أن نشعر بالرضا عن النفس. الرضا يقضي على الميزة التنافسية. بصفتنا متخصصين في المبيعات ، لا يمكننا أن نكون مليئين بأنفسنا ، بغض النظر عن المدة التي قضيناها في هذا المجال ، بغض النظر عن مقدار الخبرة التي نمتلكها. يؤكد توماس وينينغر وجهة نظري في سرد قصة السلحفاة والأرنب.
في حكاية السلحفاة والأرنب ، لم تفز السلحفاة بالسباق. الأرنب فقدها. لقد فقدها لأنه كان غبيا. كان مشغولاً للغاية بالنظر من فوق كتفه متسائلاً عما تفعله السلحفاة بدلاً من الاستفادة من نقاط قوته. لقد كان أفضل وأسرع وأسرع وأكثر ذكاءً - لكنه نسي ، وأصبح راضياً.
على الجانب الآخر ، تدرك "قوة المبيعات في المستقبل" أن كل يوم هو تجربة تعليمية جديدة. في الأيام الخوالي عندما كنت بائعًا نشأ في مجال التوزيع ، كان لنجاح المبيعات صيغة بسيطة: بيع العلاقات. معلم لي حفر هذه الصيغة في رأسي.
معادلة النجاح السابق: طوّر علاقة قوية مع عميلك ، وكون صداقات معه ، وسيجد طريقة للشراء منك.
العلاقات وحدها لن تمنحك البيع اليوم. بالطبع ، لا يزالون مهمين للغاية ، خاصة للحصول على فرصة لتطبيق صيغة اليوم للنجاح. معادلة اليوم بسيطة كما كانت في الماضي ، لكن تذكر أنها لا تتعلق بما تبيعه ، بل تتعلق بما يشتريه العميل. اكتشف ما يشتريه - ما الحل الذي يحتاجه العميل.
صيغة "فريق المبيعات في المستقبل": اكتشف ما يشتريه العميل حقًا. كن مزودًا للحل الشامل عن طريق التخلص من الألم.
ابحث عن الألم واجعله يختفي ، حتى لو لم يكن له علاقة بمنتجك. يتعلق الأمر بكونك مزودًا للحلول الشاملة. تعمل صيغة اليوم لأنها تخلق ميزة تنافسية. إنه سر نجاح "قوة مبيعات المستقبل".
في الماضي ، تم تدريب مندوبي المبيعات على التركيز على منتجاتهم. كانوا يعرفون كل شيء عنها - ما هي الميزات التي يتمتع بها ، والفوائد ، والوقت الذي يمكن أن يستمر فيه وما الذي فعله الزر الأحمر عند الضغط عليه. تحدث مندوبو المبيعات عن المنتج حتى أصبح لونهم أزرق في الوجه. مسلحين بالكتيبات والضمانات ، كانوا على استعداد للهجوم. ولكن في بيئة اليوم ، يريد العملاء المزيد ، وليس فقط أحدث التقنيات وأفضل "عنصر واجهة مستخدم" يمكن لأي شخص شراؤه. يريدون حلولا كاملة لجميع مشاكلهم. فجأة ، أصبح الكتيب والمواد التسويقية الأخرى مجرد وظائف دعم. المشترون أكثر تعليما واحترافية ويسعون إلى أكثر من مجرد منتجات. يريدون الكفاءات وحصة السوق وتوليد الأرباح.
كما يقول Jeff Gitomer ، "لا يمكنك إغراء جميع عملائك بالميزات والفوائد". في الأيام الخوالي ، كنا كذلك