لطالما كانت هناك سجلات موثقة ، كان هناك تجار ، أو كما يطلق علينا في اللغة العامية الحديثة ، مندوبي المبيعات. الناس يريدون الأشياء. الناس بحاجة إلى الأشياء. بالنظر إلى أنه سيكون هناك دائمًا طلب عام على شيء ما ، ستكون هناك دائمًا حاجة إلى مندوبي المبيعات! لقد قيل أنه "لا يحدث شيء حتى يبيع أحدهم شيئًا ما". هذا صحيح تماما. تقود وظيفة المبيعات كل جانب آخر من جوانب الشركة الحديثة. يجب أن تأتي المبيعات أولاً ، فبدون المبيعات لا داعي للتسويق أو المحاسبة أو التصنيع أو الموارد البشرية ، إلخ ...
اسأل أي مندوب مبيعات متوسط ما هي أكبر مشكلة أو اعتراض لديه ، وعلى الأرجح ستسمع كلمة السعر. غالبًا ما تكون "أسعاري أعلى من أسعار منافسي" أو "أسعارنا مرتفعة جدًا" هي شعار أو عذر لأرقام المبيعات الباهتة. اسأل مندوب مبيعات متفوقًا ، وأظن أنك ستجد ، في الواقع ، أنها تعلمت أن السعر نادرًا ما يمثل المشكلة الحقيقية. لنفكر في الاختصار P.R.I.C.E. للحظة: الواقع المدرك - الاستثمار - التكلفة - التوقعات.
مدرك: المبيعات هي في الغالب عملية تنطوي على الإدراك أو القيمة المتصورة. تتمثل مهمتنا كمندوبي مبيعات محترفين في بيع قيمة سلعنا وخدماتنا. بمجرد أن يرى العميل أن قيمة المنتج أو الخدمة تقدم له أكثر من سعر البيع المطلوب ، يتم البيع ولن تصبح مسألة التسعير في الواقع مشكلة على الإطلاق.
الحقيقة: دعونا نواجه الأمر ، غالبًا ما يستخدم موظفو المبيعات عذر السعر لسبب عدم إجراء عملية البيع. إذا افترضنا أنك تتعامل مع عميل محتمل مؤهل ، وأنك تضيع وقتك إذا لم تكن كذلك ، فإن الحقيقة هي أن العميل المحتمل يحتاج إلى معرفة بالضبط كيف يفي منتجك أو خدمتك بحاجته ، ويغلق الفراغ ويلبي متطلباته في الوقت المناسب طريقة. هذه حقيقة واضحة.
الاستثمار: يجب أن يُظهر للعميل أنه من خلال الشراء منك ، فإنه يقوم باستثمار حكيم وليس مجرد تكبد نفقات إضافية. لا يهتم المشترون بزيادة تكاليفهم عن طريق إنفاق المزيد من الأموال. هم مهتمون في حل مشاكلهم. إنهم يرغبون في اتخاذ قرارات فعالة من حيث التكلفة على أساس الإدراك والتعليم.
التكلفة: بصفتك مندوب مبيعات محترفًا ، مهتمًا بتلبية توقعات العملاء المحتملين والعملاء وتجاوزها ، يجب أن تدرك دائمًا أن السعر ببساطة لا يساوي التكلفة. تذكر البديهية القديمة ... "احذر التكلفة الأقل سعرًا." تكلفة الملكية ووقت الاسترداد وحل المشكلات هي المشكلات الحقيقية التي يبحث عنها المشتري المحترف حقًا.
التوقع: عميل اليوم يفترض الجودة. يفترضون الخدمة والتسليم. يتوقع المشتري الذي تتعامل معه أن المنتجات والخدمات التي تقترحها مقدمة بالفعل مع مراعاة مصالحها الفضلى وأنها ستلبي احتياجاته. تلك هي نقطة البداية. لا تنخدع عندما يسألك المشتري عن التسعير. إذا تمكنوا من تعظيم قيمتها والحصول عليها بسعر أقل ، فسيحاولون الحصول عليها ، لكنهم سيشترون عند نقطة السعر التي حددتها إذا كانت القيمة المتوقعة موجودة.
لتبسيط الأمور أكثر ، تذكر أن العميل يتخذ قرار الشراء مرة واحدة فقط. عادةً ما يتم إنفاق الأموال المخصصة للحصول على منتجك أو خدمتك مرة واحدة لكل قرار شراء. لكل عملية شراء ، يجب على الشركة بعد ذلك التعامل مع حقيقة هذا القرار. ثم يتم وضع العنصر الذي تم شراؤه في الخدمة داخل هيكل شركة المشترين. بعد هذه النقطة ، يجب على العديد من الموظفين والإدارات الداخلية مثل الهندسة أو الصيانة التعامل مع قرار الشراء المحدد هذا. غالبًا ما تكون هناك تداعيات من كل قرار شراء داخل الأقسام الأخرى في الشركة. ستظهر التكلفة الحقيقية لكل قرار شراء بمرور الوقت. تستمر مشكلات التكلفة في الظهور على مدار العمر الإنتاجي للمنتج أو الخدمة المشتراة ، بعد فترة طويلة من إتمام عملية الشراء بالفعل.
التكلفة والسعر هما شاغلان مختلفان للغاية بالفعل. لا تقع في فخ التفكير بطريقة أخرى. لقد تعلم مندوبو المبيعات المتفوقون هذا الدرس الصعب في مرحلة ما في وقت مبكر من حياتهم المهنية. افعل ما يفعله جميع مندوبي المبيعات المتميزين ؛ تقصير منحنى التعلم الخاص بك من خلال العمل على هذه المعلومات الجديدة. انقل حياتك المهنية إلى مستوى عالٍ من خلال تسريع تعلمك لهذه المبادئ المتفوقة.
حقوق النشر 2005 Daniel Sitter
ZZZZZZ