تعتمد كيفية تحديد أولويات أنشطة إدارة منطقة المبيعات على ما إذا كنت تدير منطقة بها عملاء حاليون ، أو ما إذا كنت تبني قاعدة عملائك من البداية.
إذا كنت تدير منطقة بها عملاء حاليون ، فيجب أن تكون أولويتك الأولى هي تقديم نفسك لكل عميل من عملائك. يجب أن تكون هذه مقدمة ممتعة ومنخفضة المستوى على غرار ، "أردت فقط تقديم نفسي ومعرفة ما إذا كان هناك أي شيء يمكنني القيام به لمساعدتك." بعد ذلك ، أثناء محادثتك مع عملائك ، يمكنك أن تسأل ، "هل تمانع في مشاركتي برأيك كيف سارت علاقة شركتي معك حتى الآن؟ ما الذي كنا نقوم به بشكل جيد؟ أين يمكننا أن نحسن؟"
يعد جمع هذا النوع من التعليقات طريقة رائعة لبدء العلاقات مع العملاء. يساعدك أيضًا على طرح أي مشاكل متقيحة في العراء. إذا تمكنت من معالجة المشكلات بسرعة ، فيمكنها حقًا بدء علاقاتك مع العملاء المتأثرين.
يمكن أن يكون هذا النهج نفسه فعالًا أيضًا للعملاء الذين قللوا من مشترياتهم من شركتك بمرور الوقت ، أو العملاء الذين توقفوا عن الطلب تمامًا. ليس من الممتع أبدًا الاستماع إلى يشتكي الناس. ولكن ، إذا تمكنت من عزل المشكلات التي تسبب عدم الرضا وحلها ، فيمكنك تحقيق زيادة سريعة وكبيرة في المبيعات.
إذا وجدت عملاء سعداء حقًا بالخدمة التي قدمتها شركتك ، فانتقل (مع المزيد من الأسئلة) لتحديد ما جعلهم سعداء للغاية. ستزودك إجاباتهم بنموذج لإدارة حساباتهم (وغيرها) بنجاح. أيضًا ، اطلب من هؤلاء العملاء السعداء الإحالات ... بغض النظر عما إذا كنت قد ساهمت بأي شكل من الأشكال في سعادتهم! يسعد العملاء السعداء والراضون عادة بمشاركة تجربتهم الإيجابية مع الآخرين.
بمجرد أن تقابل جميع العملاء الحاليين ، فإن الخطوة التالية هي تحديد العملاء المحتملين المستهدفين في منطقتك. ابدأ بالتحقق مع مديرك. إذا كانوا يديرون فريق المبيعات الخاص بك لأي فترة زمنية ، فيجب أن يكونوا قادرين على اقتراح بعض الاحتمالات المستهدفة الجيدة.
بمجرد قيامك بتجميع قائمة العملاء المحتملين المستهدفين ، حدد الآفاق التي ستتابعها أولاً. ما هي الآفاق المستهدفة ذات الإمكانات الأكبر لشراء أكبر كميات من المنتجات والخدمات؟ أي منها من المحتمل أن تكون "إغلاق سريع"؟ إذا كان لديك كلا النوعين من التوقعات المستهدفة في قائمتك ، فتابع العديد من كل نوع في نفس الوقت. على حد تعبير مسؤول تنفيذي محترم كنت أعمل معه ، "صيد الأفيال رائع ... لكن من المؤكد أن تلك الأرانب تتذوق طعمًا جيدًا بين الأفيال!"
عندما تكون مستعدًا للبدء في متابعة آفاقك المستهدفة ، ابدأ بسؤال عملائك الحاليين عما إذا كانوا يعرفون أي شخص يعمل في المنظمات المستهدفة. إذا فعلوا ذلك ، اطلب الإحالات. بمجرد استنفاد الإحالات المتاحة ، تابع الأنشطة الأخرى في خطة التنقيب الخاصة بك - ولكن قم بتخصيص هذه الأنشطة لجذب انتباه العملاء المحتملين المستهدفين.
استنتاج
تبدأ إدارة منطقة المبيعات الفعالة بلمس القاعدة مع كل واحد من عملائك الحاليين. اطرح أسئلة لقياس مدى رضاهم عن علاقتهم بشركتك. إذا حددوا أي مشاكل ، فاعمل بجد لحل هذه المشكلات كأولويتك الأولى.
إذا عبر أحد العملاء عن سعادته ورضاه ، اطرح أسئلة لتحديد ما تفعله شركتك بشكل صحيح. استخدم هذه المعلومات لإنشاء نموذج لإدارة جميع حساباتك. تأكد أيضًا من طلب الإحالات ، بشكل عام وحسابات مستهدفة محددة. استنفد هذه الإحالات قبل أن تبدأ الأنشطة الأخرى (الأقل إنتاجية) في خطة التنقيب الخاصة بك.
حدد أولويات أنشطتك كما هو موضح في هذه المقالة ، وسوف تزيد من نمو المبيعات في منطقتك!
ZZZZZZ