في كل يوم تقريبًا ، ينقر زوار موقع ™ Unlock The Game الخاص بي على زر الدردشة الفورية المباشرة ، والتي تدعوهم إلى "طرح سؤال بيع على Ari".
وهل تعرف ما هو السؤال الأكثر شيوعًا؟
نعم ، لقد خمنت ذلك: "هل هناك طريقة يمكنني من خلالها اختراق أو التغلب على خوفي من الاتصال البارد؟"
معظمنا لديه على الأقل بعض المقاومة للمكالمات الباردة ، وبعض الأشخاص الذين أتحدث معهم لديهم مثل هذا الخوف العميق والعاطفي من الاتصال البارد لدرجة أنهم لا يستطيعون حتى التفكير في القيام بذلك.
من بعض النواحي ، فإن الخوف من المكالمات الباردة هو في الواقع وباء - ولكن ليس هذا النوع من الوباء الذي يتم نشره على التلفزيون أو في الصحف. إنه صمت وشخصي ، صراع نفسي يحدث في قلوبنا وعقولنا.
الخوف من الاتصال البارد هو صراع يومي مؤلم للعديد من رواد الأعمال ومندوبي المبيعات الذين تم تدريبهم على تقنيات البيع التقليدية.
يجيب مدربو المبيعات التقليديون على أسئلة حول الاتصال البارد بهذه الطريقة:
"كل ما عليك فعله هو إجراء المزيد من المكالمات الهاتفية."
"كل ما عليك فعله هو التفكير في المزيد من الأفكار الإيجابية."
"فقط تعلم قبول الرفض كجزء طبيعي من البيع."
بمعنى آخر ، "إنه خطأك أنك لم تنجح في المبيعات."
هذا مثل إخبار شخص يخاف من القفز من على لوح الغوص ، "لا تكن جبانًا! فقط اقفز!"
في تجربتي ، قلة قليلة من الناس قادرون على التغلب على مخاوفهم بهذه الطريقة ، لأن الرسالة الأساسية هي أنه إذا أجبرت نفسك على القيام بشيء غير مريح ، فإن "القيام بذلك" سيحل المشكلة بطريقة سحرية.
لكن هذه استجابة لا تُظهر أي فهم على الإطلاق للحواجز النفسية التي تكمن وراء الخوف من الاتصال البارد. لذا ، كيف تتغلب على خوفك من الاتصال البارد؟
في رأيي ، الحل بسيط في الواقع ، ويقوم على فهم ثلاثة مفاهيم بسيطة:
1. ليس خطأك
لا يسعنا إلا التفكير في وجود خطأ ما إذا استمر الآخرون في إخبارنا أن شيئًا ما لا ينبغي أن يكون مشكلة ، لكن مشاعرنا الداخلية تخبرنا أننا لسنا مرتاحين للقيام بذلك.
هناك نوع من عقلية تكييف المبيعات في "نادي الأولاد الكبار" السائدة في البلدان الناطقة باللغة الإنجليزية ، بما في ذلك الولايات المتحدة وكندا والمملكة المتحدة وأستراليا ونيوزيلندا ، والتي تقول ، "كان علي أن أعاني لتحقيق النجاح في المبيعات ، لذلك أنت أيضًا بحاجة إلى ذلك! "
يأتي هذا التفكير من برامج المبيعات التقليدية التي لا تزال هي النهج المقبول للبيع.
ما تحتاج إلى فهمه ، مع ذلك ، هو أنك قد تخشى الاتصال البارد لأنك ربما تعرضت فقط لأساليب البيع التقليدية ، مما يؤدي إلى الرفض.
تعلمنا هذه الأساليب إجراء مكالمات باردة بهذه الطريقة: قدم نفسك ، واشرح ما تفعله ، واقترح فائدة للعميل المحتمل ... ثم أغمض عينيك وأدعوهم ألا يردوا بعبارة "آسف ، لست مهتمًا" أو "آسف أنا مشغول."
إذا كنت لا تزال تستخدم هذا النهج التقليدي ، فمن المحتمل أنك تسمع ردودًا مثل هذه في اللحظة التي تتوقف فيها عن الكلام.
إنها رفض ، وما يفعلونه لنا يجعلك تشعر بالرفض - وهذا سبب كافٍ لتجعلك تكره وتخشى وتتجنب الاتصال البارد.
كيف يمكن أن يكون الاتصال البارد تجربة إيجابية إذا كان الرفض هو الاستجابة الأكثر شيوعًا التي تحصل عليها؟
2. هل تصوراتك الذاتية سلبية أم عدوانية؟
عندما أتحدث مع الناس حول الخوف من المكالمات الباردة ، فإنهم يخبرونني دائمًا أنهم يخشون إجراء مكالمات باردة لأنهم لا يريدون أن يُنظر إليهم على أنهم "عدوانيون".
هذا جزء آخر من المعركة الداخلية - لقد ضربوا أنفسهم لكونهم سلبيين للغاية ويفتقرون إلى الثقة لإجراء المكالمة التالية ، لكنهم لا يريدون الدعوة خوفًا من أن يُنظر إليهم على أنهم عدوانيون.
إليكم الأخبار السارة: هناك حل وسط بين "العدواني" والسلبي ".
إنه مكان يمكنك أن تكون فيه على طبيعتك بينما تظل فعالًا للغاية مع المكالمات الباردة ، دون التعرض للرفض مرة أخرى.
يُظهر لك برنامج Unlock The Game ™ كيف يمكنك أن تكون فعالاً بشكل لا يصدق في إجراء المكالمات دون الحاجة إلى إثارة الرفض من العملاء المحتملين. تخيل الاحتمالات (والدخل المحتمل).
3. تعلم أن تجعل لغتك تتطابق مع تفكيرك
إذا كان بإمكانك التمركز في مكان يمكنك فيه التخلي عن الشعور بضرورة الاستمرار في استخدام "البرامج النصية" والسلوكيات التقليدية للاتصال البارد ، فستجد نفسك تستخدم بشكل عفوي اللغة التي قد تستخدمها في محادثة طبيعية.
استخدام الكلمات والعبارات الطبيعية - التحدث تمامًا بالطريقة التي تتعامل بها مع شخص تعرفه ، يمكن أن يحول الاتصال البارد إلى تجربة منعشة ومثمرة.
وعندما تتخلى عن نموذج الاتصال البارد للمدرسة القديمة ، والذي يكون فيه منتجك أو خدمتك هي الطريقة الوحيدة لإجراء محادثة هاتفية مع عميل محتمل ، ستجري الانتقال الأكثر أهمية على الإطلاق: ستبدأ في التفكير من الاقتراب من احتمال محتمل